拼多多李逵：拼多多的跨境电商逻辑

2019-06-08 08:03北京都市网 www.bjdsw.com.cn

6月5日消息，在2019全球跨境电商成都大会，拼多多国际业务高级总监李逵发表了题为《拼多多的跨境电商逻辑》的主题演讲。会中，他表示，拼多多的核心在于强化用户心智，未来在新兴购物人群以及初次海人群中，拼多多将占据大部分比例。

据悉，“2019全球跨境电商成都大会”于6月5日至6日在成都世纪城国际会议中心召开。本届大会由成都市商务局主办，亿邦动力承办。

大会以“生态赋能蓉通全球”为主题，旨在说明成都跨境电子商务生态氛围渐起，且正在唤醒带动西部传统产业，提振升级新一线城市消费市场，互联互通全球服务资源和市场，创新落实 “四向拓展，全域开放”的魅力成都。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

李逵：我今天演讲的主题是“为消费者提供实惠的跨境商品，为各国当地知名品牌提供一站式跨境解决方案”，这是拼多多的跨境玩法。

第一点，介绍拼多多

拼多多成立到现在时间三年多一点，我们认为自己跟传统的电商有一定的区别，因为传统的电商有一个特别大的特征，是属于入口型。入口型是指一个货架上有很多的货，可以通过搜索快速找到货。消费者进来之后，你会发现任何一个APP首页流量最大。但是拼多多是基于匹配的分享式购物。拼多多APP每个频道有很多分享的玩法，有砍价、秒杀、一元抢约，游戏又会有多多果园、多多旅行等。对于拼多多来说，每个频道的流量是超乎大家的想象，无数千万及DAU流量，用户会自己传播入口。

这张是拼多多特别典型的购物页面，页面里大家可以看到拼单，拼多多拼的概念叫“拼单”。很多人跟我讲，拼多多的拼单大家也已经习惯，是不是拼这个事大家不是那么敏感，其实不是。拼多多不单单是拼单这个页面，很多场景里面这个更多的是一个任务。很多商品会布到任务里，我们会根据大数据处理不同人群，根据人的画像推不同的商品，在这里如果你完成拼单任务就可以得到积分或者无门槛优惠券，这个渗透到拼多多所有的渠道里面。

拼多多三年时间核心做的是强化用户心智，很多人开玩笑说，每年过年回家里都是拼多多的广告，我们要不断强化告诉用户有拼多多。所以在三至七线城市，拼多多用户覆盖范围非常强。在今天在未来新兴购物人群以及初次海人群，拼多多是最大的人群比例。

这是拼多多2018年的成绩单，2018年我们完成GMV是4716亿，月活跃买家数4.19亿。

这是我们对整个行业分析的判断，整个互联网电商成长非常快，拼多多有一个非常强的一点，每五单就有一单是拼多多的包裹。

第二点，多多国际如何挖掘人群需求

我们所有页面都是千人千面，我们会有很多人群的画像，拼多多最核心的是什么？我们并不是一个货架，是一个货完全打爆。

我们先找用户需求，根据需求找货，再根据精准人群匹配，在平台上找到类似的用户在推这款货，所以我们货并不一定那么多，但是重点是把这个货推“爆”。所以我们会对人群进行很多区分，比如说洋娃娃跟宝宝相关，还有宝妈必备，还有女性，进行三种细分。在这些人群维度里还会有一些更小的标签。比如说加班熬夜，这个群体在我们这里也会有。加班熬夜群体保健品用什么，护肤品应该用什么，我们也会定义。还有口服美容，我们也会进行定义。还有很多没有写出来的，比如说最近男士化妆已经成为形成流行的主题，这也是一个群体，男士在20-25岁之间，或者说从15-25岁之间要化妆，他化妆用哪一个品牌，相关联的品放在一起推荐给这种类型的人。我们会进行很多人群设置，相关的商品放在人群里面，让他做集中购买。

我们会用有限的SKU匹配共性需求，先从人身上找到共性的需求，找到需求再匹配有需求的人，进而把单品彻底的打爆。刚才讲了人群，随着单品的聚集，在人群当中会聚集一批单品，这个单品就是这个人群想要的，这个场景如果被传播，你会得到很多的好处。拼多多强势又来了，我们能在任何大家想象的地方传播，我们会奖励无门槛优惠券。

第三点，提供品牌进入国内的解决方案

首先，基础能力。三天完成开店，解决所有技术及平台对接的问题。比如说韩国有一个品牌，韩国当地非常火。但是因为中国跨境电商平台门槛特别高，导致他要进来要花半年的时间种草和养，养到一定时间才能过来。当我们吃串串、吃火锅，觉得油，他们有一个罐子，是五彩的，非常适合年轻人，在韩国非常火。成为韩国当地年轻人超过8成的商品，三天时间就可以帮你完成，首先上传品牌信息，如果还没有进保税仓可以先直邮，觉得直邮量可以了，可以做保税，那么也可以。只要三天开完店就能发完货，因为只有我全通。保税仓现在备案的都备案，也可以在上面走，品牌上传非常简单，这是技术能力。简单易懂的运营，多多国际可以提供一个场地，在每个国家当地知名品牌的国家馆会放进去，我们会跟拼多多的消费者，告诉消费者这个品牌多少人在用，放视频告诉这个产品神奇效果在哪，当地人爱用的原因。微信等等场景都打通，社交场景进行传播，只要开完就可以进行传播，打通知名视频直播KOL。拼多多营销的玩法和工具都能用。我知道现在有很多的商家搞一个公众号，在公众号上买一个大转盘还要交2万元，开发一个什么还要多少钱，在这里所有东西都是免费的，都接通了。运营要做什么呢？要找渠道卖货。种草要转到落地页，这样才能种草。拼多多有丰富的营销渠道，你要了解。你不了解让别人教你把量做出来，没可能，没有人手把手教你，一定要自己想办法做起来。拼多多的成本只有友商1/10。

品牌首发、定制、品牌市场营销推广，只要你在国家当地是知名品牌，我们确认完，这些东西大家可以快速合作起来。拼多多可以给你匹配资源，有很多的人群在拼多多，你也可以很快的获取到。

我们计划在未来一年左右会引入1到5万个当地知名品牌，就像中国百雀羚一样，在韩国当地可能有一些品牌很火，在澳洲当地有一些品牌是当地常用品牌，而且拼多多上有很多的家居卖得特别好，日本的家居品当地品牌是不是也很好，我们就希望做这件事情。我们希望能跟成都这边有深入的合作，能让这些品牌把中国第一站放在成都保税仓。

我们的优势，拼多多有很多类目订单，有一些类目一天有300万单，但是我们没有做直营，我们不做直采，我们希望建立生态，让每个环节都有非常强的合作伙伴能起来。我们现在还是流量蓝海，我们消费者还买不到货，我们有很多的免费活动扶持，拼多多是零佣金零扣点，还有营销工具、仓储等都对接好了。

今年多多国际是非常正规化的一年，拼多多做海淘时间蛮长，今年新政口子上有蛮好的机会，今年拼多多在一个点上可以借这一波做，现在市场看起来很难做，但是对拼多多来说非常好，因为现在正规了，任何事情正规标准化后会做得非常好。

给大家看一下，这是我刚才提到的人群精准匹配，当你在平台有一定的基础量的时候，我们在站内站内很强精准人群匹配，可以快速找到你的人群。而且拼多多上一个主体可以开多店，理论上一个主体可以开不超过5家店。如果你是贸易商手上有很多货建议开多店，多店不同消费者薪资不一样，打造好后可以通过这个快速获取你的流量。

编辑：小鱼 来源：北京都市网